Pentru ca tot vorbeam de Cutia Pandorei din USA observ ca in Egipt afacerile gen MLM s-au inmultit ca ciupercile dupa ploaie, fiecare din cei recrutati sperand ca va ajunge milionar in decurs de cateva luni.

MLM-multi level marketing, network marketing (marketing-ul de retea), constuctia retelelor de consumatori, sunt termeni care definesc acelasi lucru: un sistem nonconformist, piramidal de afacere bazat pe principii teoretice logice si convingatoare dar care isi pierde atractivitatea atunci cand este pus in practica. De ce? Raspunsul este simplu: 99% din afacerile MLM se invart in jurul unor produse greu vandabile care intr-un comert traditional (cu circuitul-producator-distribuitor-vanzator + cheltuieli de promovare) nu ar avea nici o sansa!
Din acest motiv “jucatorii” au nevoie de o motivare constanta din partea liniei superioare. Daca afacerea ar functiona intr-adevar bine, si castigurile reale ar fi substantiale, cel putin persoanele aflate la cateva luni-1 an de la incepere nu ar mai avea nevoie de motivare pentru ca rezultatele vorbesc de la sine.

In cele ce urmeaza va voi impartasi din experienta mea cu cel mai vechi si “de succes” sistem MLM: Amway, desi ulterior am mai incercat si alte MLM-uri mult mai relaxate (in toate cazurile, visul oricarui MLM este sa ajunga precum Amway) concluzia este aceeasi.

Inainte de a intra in amanunte si pentru a spulbera obiectii de genul : “probabil cel care ti-a prezentat afacerea nu era foarte bun” mentionez ca lucram constant cu un “smarald” care era linia mea superioara si adesea cu un “safir” (doar ca aceasta persoana nu era in Bucuresti). Poate ca “smaraldul” respectiv a facut cateva greseli care m-au luminat, ori poate pur si simplu pentru ca nu-mi lipsea nimic nu eram inca in disperare de cauza. Din acest motiv ii si multumesc, poate daca ar fi fost mai versat, as fi ramas si acum sclava sistemului cu cine stie cate credite in banca.

M-am despartit de “secta” fara regrete si fara sa ma uit in urma, ori sa-mi pun intrebari. Totusi la cativa ani buni o prietena apropiata (ea insasi foarte circumspecta) mi-a cerut parerea. Din curiozitate am dat un search pe Google sa vad ce spun anti MLM-istii si am realizat ca am pierdut enorm neverificand informatia atunci cand eram la inceput. Ideea este ca atunci cand esti racolat, ti se prezinta afacerea sub o alta forma (se evita termenii deja consacrati de MLM, cu atat mai putin de Amway) incep sa te convinga si pana afli ca de fapt este vorba de produse ale Amway si altor companii... “te-au prins deja ideea si perspectivele”. In plus, odata convins si prins in sistem trebuie sa respecti –spre binele tau-spun ei- anumite reguli de aur. Regula cea mai importanta este : Nu citi nimic care este impotriva Amway ori MLM altfel te va demotiva si nu vei mai realiza nimic. Voi reveni mai tarziu la aceste reguli.

Am dat din intamplare peste website-ul unui fost smarald Amway, foarte apreciat in SUA care a declarat razboi sistemului Amway(nu ar fi singurul). Schleibeder , fost amway-ist membru marcant al sistemului de pregatire si spalare de creier, a dezvoltat o afacere de succes pe mai multe continente. Cand a inceput sa se apropie de pragul de diamant a dat peste rufele murdare ale afacerii tinute bine ascunse de diamanti. A scos totul la iveala a dat in judecata compania fara insa a avea foarte mare succes deoarece plaga atinsese niveluri inalte pana la Administratia de la Washington. A fost declarat nebun de catre organizatie, s-au spus diverse povesti in cadrul afacerii despre persoana lui astfel incat cei adusi de el in afacere sa nu-i dea full credit –cu exceptia catorva care au renuntat si ei.
Povestea lui Scheleibeder a fost disponibila intr-o carte download-abila online “Merchants of Deception”. Citind cartea am realizat ca indiferent de tara lucrurile se petrec in acelasi mod. Eric si-a dedicat intreaga viata afacerii, si-a sacrificat parintii recalcitranti pentru Amway, i-a trebuit cel putin un an de zile si lui si familiei pentru a se reobisnui cu viata normala,cu shoppingul ieftin de la supermarket dar mai ales cu falimentul, nedreptatea si desigur lipsa prietenilor reali –afacerea creand un vid in jurul lui. Am sa revin la anumite episoade din carte pe parcursul acestui post.

*

Deci, cum functioneaza teoretic un MLM? Ideea de baza este simpla. Un producator realizeaza un numar de n produse pe care doreste sa obtina un maxim de profit. In aceasta situatie, si mai ales daca are deja cheltuieli de productie ridicate, va incerca sa elimine veriga distributiei si a publicitatii. Cum se poate face asta? Simplu, clientul multumit ii va recomanda produsul prietenilor, rudelor, si acestea la randul lor altor prieteni si rude, etc. Astfel, publicitattea este asigurata. Cum faci totusi sa ai vanzare? Convingi clientul sa intre in afacere, scazand cateva procente din pretul de cumparare al produsului/produselor si oferindu-i un procent din pretul de cumparare al produselor achizitionate de o alta persoana adusa de el in afacere. Mai clar: persoana A intra in afacere. La achizitionarea oricarui produs din afacere “A” va avea o reducere de 10%. “A” aduce in afacere pe “B”. “B” va avea si el aceeasi reducere de 10% din pretul produsului pe care il va cumpara in timp ce “A” mai primeste un procent –sa zicem 2% din valoarea cumparaturilor efectuate de “B”. “B” aduce in afacere pe “D” si “E”, si va obtine un 2% din valoarea cumparaturilor lui “D” si “E” in timp ce “A” mai obtine un procent din cumparaturile tuturor, Samd.. Dar “A” , nu se opreste la a transmite afacerea doar lui “B”, ci si lui C,...X, Y, Z fiecare aducand la randul lui alti F, G... etc
“A”, trebuie sa lucreze constant pentru a avea cat mai multe “picioare” si a obtine cat mai mult.
Nimic anormal in acest lucru: pentru faptul ca aduci alte persoane in afacere, producatorul te recompenseaza pe tine pentru volumul afacerii (pentru cei adusi direct si pentru cei adusi indirect(adusi de cei aflati in linia ta inferioara).

Iata schematic cum ar arata o retea de consumatori.


Liniile superioare: reprezinta persoana care te-a racolat si toti cei aflati deasupra lui
Liniile inferioare: persoanele pe care le-ai racolat si care la randul lor au adus alte persoane in afacere care, la randul lor au adus alte persoane, samd

Care este povestea? Cum se castiga bani si care sunt avantajele teoretice?

1.In primul rand “A” odata racolat si devenit membru, are acces la magazinul producatorului din care isi achizitioneaza produse la pret mai mic (ex: 10% redus). Lui “A” i se repeta in mod constant ca de acum inainte trebuie sa renunte la a mai cumpara produse similare din alta parte decat din afacerea lui (chiar daca in alta parte produsul este mai ieftin ori mai bun ori ambele). 

2. “A” este incurajat sa promoveze si produsele afacerii catre publicul larg prin prezentari/testari de produs in fata prietenilor, cunostintelor, rudelor, ori necunoscutilor ce par a fi interesati.  In urma acestor prezentari “A” ar putea obtine comenzi (in Amway este instruit cum sa faca pentru a obtine comenzi –dar figura nu tine decat in cazul produselor cu adevarat excelente) la pret de catalog (cei 10% din vanzare revenindu-i lui “A”).
Aceasta modalitate de vanzare a produsului nu este insa cea de baza in Amway pentru ca inseamna destul timp alocat ce se soldeaza cu comenzi putine in conditiile in care o prezentare de afacere ar putea aduce un castig mai mare si pe termen lung (in caz ca potentialul ascultator e interesat sa intre si sa consume produse din afacere).

3.Cel mai bine castiga “A” daca are grija sa-si construiasca propria retea de consumatori, adica alte persoane interesate sa intre in afacere nu pt a vinde produse ci pentru a-si achizitiona produse pt uz propriu din aceasta afacere si pentru a-i incuraja si pe altii sa faca astfel. “A” va castiga daca va aduce cat mai multi in afacere, B, C, D, E...etc care la randul lor isi vor construi propriile retele B1...Bn, C1...Cn, etc...si toti vor consuma numai produse din afacere. “A” va primi un procent din volumul afacerii aduse...la fel si fiecare aflat sub “A”, in functie de afacerea lui.

Ce se urmareste prin aceasta? Care este scopul suprem al acestei “afaceri”? Independenta financiara (un cuvant mare si o iluzie uriasa) si anume a obtine venituri din ce in ce mai mari fara a trebui sa depui efort in mod direct ori deloc, pentru ca... lucreaza altii pentru tine. Astfel, spune propaganda, vei ajunge sa te pensionezi la 30-40 ani si sa iti continui viata pe yacht-ul personal..fiind deja un milionar de succes.

Toate bune si frumoase, daca sa spunem “A” s-ar afla in posesia unui supermarket-fie el si virtual si ar avea o paleta foarte larga de brand-uri si produse din care fiecare sa-si poata alege-adica produse care nu mai au nevoie de prezentare, produse care sunt deja cunoscute. Problema mare este aceea ca “A” trebuie sa-si convinga liniile inferioare in mod constant de cat de minunate sunt produsele din afacere, si ce raport excelent calitate-pret ar prezenta ele si cat de minunata este afacerea si de faptul ca ea functioneaza.
“A” trebuie sa faca asta nu doar in fata celor deja adusi de el direct in retea, ori a unor potentiali candidati ci si in fata celor din liniile inferioare, pentru a-i motiva sa continue afacerea.
“A” trebuie sa lucreze constant la a se extinde atat orizontal (cei adusi de el direct in afacere) cat si vertical (in profunzime...pana la cel mai proaspat racolat de cine stie a cata linie inferioara..sa ii spunem B300...)...pentru ca afacerea “functioneaza atat de bine” incat multi renunta pe parcurs (desigur din cauza lor si nu a “afacerii”..spune propaganda ce ii catalogheaza pe “dezertori” drept oameni cu "provocari personale"...).