Pasii racolarii si cum se procedeaza

In primul rand se mizeaza pe un amestec de comunicare obiectivo-subiectiva dar cu latura subiectiva extraordinar de bine dezvoltata. Amway nu lucreaza singur ci cu ajutorul unui sistem de pregatire pus la punct in urma unor studii psihologice. Acesta se numea Network 21 in 2001-2002 (nu stiu daca in Romania mai exista sau a fost inlocuit de o alta denumire pentru a deruta potentialii candidati care deja au auzit de Amway si Network21).

Potentialii candidati sunt contactati pe diverse cai: printr-un prieten , coleg de servciiu, cunostinta, membru al familiei racolat, ca urmare a aplicarii la vreun job virtual (anumite site-uri ofereau o adevarata baza de date cu numere de telefon si contacte) sau pur si simplu din cartea de telefon, pe forumuri sau alte medii virtuale. Invitatia se face in mod profesionist si foarte convingator, fara insa multe detalii si mentinandu-se un adevarat secretism. La telefon se spunea doar ca este vorba despre o “afacere de succes” pe care o poate face oricine, indiferent de pregatire, eventual se mai dadeau detalii despre constructia unei retele de consumatori, ori magazin virtual (asta pt faptul ca Amway isi lansase si magazinul virtual unde puteai depune comenzile si le primeai acasa prin curier).Cu siguranta, limbajul folosit evolueaza in timp astfel incat termenii care si-au gasit deja consacrarea sa fie pe cat posibil evitati la primul impact.

Intalnirea la care candidatul este invitat poate fi la cineva acasa, la o cafenea ori in alt spatiu public unde se poate face o prezentare rapida a afacerii, ori chiar direct la un seminar(unde intrarea se plateste).

Cele mai prolifice sunt intalnirile organizate acasa la cineva unde sunt invitate mai multe persoane (rude, prieteni, etc). Daca gazda abia a aderat la afacere, prezentarea va fi tinuta de linia ei superioara –persoana care a racolat gazda ori altcineva superior –care sunt in afacere de mai mult timp si stiu cum sa faca fata obiectiilor si sa convinga.

Intalnirile unu la unu au loc intre membrul afacerii si candidati cu o prezentare a ce inseamna MLM, intr-o maniera diferita in functie de pregatirea potentialului candidat. Celor care raspund bine la prima intalnire si doresc sa citeasca mai mult li se ofera cateva materiale casete/carti (cumparate de membru-din banii lui) stabilindu-se cu el o a doua intalnire. Cei care vin si la a doua intalnire sunt invitati la seminarul saptamanal unde li se va prezenta si mai multe detalii ale afacerii si produselor. Este cazul cel mai fericit atunci cand persoana vine la seminar si devine interesata mai ales pentru faptul ca are de platit si biletul de intrare ( ). Se intampla insa sa ai supriza ca cel caruia i-ai oferit materiale, sa nu ti le mai aduca si sa nu-ti mai raspunda la telefon,mai ales atunci cand e vorba de necunoscuti.

La seminariile saptamanale se prezinta afacerea in termeni logici si apoi unul/doua produse iar in a doua parte te coplesesc vorbitorii cu intamplari si exemple de motivare, punand foarte mult accent pe nevoile fiecaruia din audienta si ceea ce orice om si-ar dori: sa nu mai aiba un job prost platit si un sef (de obicei tampit) un program monoton si o viata de robotzel.
Cine nu viseaza sa aiba maine o vila, si un superjet la scara? o vila la munte, una la mare, si cate una pe fiecare continent? Vacante nenumarate pe unde nici nu visam, dar mai ales ...INDEPENDENTA FINANCIARA asa cum ne promit domnii de pe scena ca ar aveea Smaralzii dar mai ales diamantii (deja milionari)....

Daca esti “norocos” si in perioada racolarii se organizeaza un seminar lunar (in Bucuresti era la Sala Palatului) la care si taxa de participare era destul de mare linia superioara iti va prezenta seminarul ca absolut obligatoriu pentru dezvoltarea afacerii tale. Ce se intampla de fapt la acest seminar? Invatai ceva nou despre afacere? Nu. Pur si simplu totul se reducea din nou la motivare, la a-ti da exemple de n oameni care ar avea rezultate. Cine erau acestia? Diversi membri ai afacerii care atingeau anumite praguri (contabilizate in numar de puncte aferente volumului de consum-niciodata cuantificate in lei –asa cum e normal intr-o afacere traditionala). Aceste persoane care apareau pe scena si erau frenetic aplaudate reuseau o performanta de puncte in luna respectiva (fara nici o garantie ca se vor descurca mai bine in lunile viitoare) un gen de cifra de afaceri. In Amway nu se calcula niciodata profitul!!! Fiecarui produs ii era atasat un numar de puncte. In functie de cate produse cumparai lunar tu si reteaua ta(indiferent de destinatia lor finala-revanzare ori consum propriu), se facea un punctaj si in functie de numarul de puncte te incadrai la vreo distinctie.
 In afara distiinctiilor bazate pe puncte mai existau si cele bazate pe performantele in sistemul de pregatire (spalare pe creier) Network 21 in functie de cati invitati aveai la seminarii, etc.

Deci, daca prima parte a unui seminar era ocupata de cateva discursuri cu povestioare de motivare, ale vorbitorilor (cu rezultate notabile) a doua parte era destinata exaltarii de tip american, cu tipete si chiote de bucurie si perindare pe scena a diversilor “omeni de succes” ai afacerii care totusi nu reauseau sa-si incropeasca macar o tinuta business pe masura resurselor financiare pe care se lauda ca le-au dobandit din afacere.
O colega de serviciu pe care incercam sa o cooptez in afacere mi-a marturisit ca a mai participat dar acei businessmeni “de succes” au surprins-o prin prost gust si modul simplu ori saracacios in care se prezentau. Mi s-a parut un moft dar nu am putut sa nu observ acest aspect: faptul ca doamnele se imbracau numai in tinute demne de nunti (lame-uri, matasuri, catifele lungi) si nu de seminarii de afaceri, faptul ca nu aratau convingator pentru cineva care se lauda ca vinde produse de top in domeniul frumusetii si sanatatii, etc...imposibil sa nu observi aceste detalii mai ales atunci cand lucrezi in marketing & vanzari...

Ce ai de facut in MLM?.

In afara acestor seminarii, sistemul de pregatire consta intr-un chit de pornire(piperat daca alegeai sa cumperi un pachet de produse pentru prezentari alaturi de pachetul de prezentare a afacerii (vreo 200-300 EUR). Si acest chit era prezentat ca solutie la toate intrebarile legate de afacere. De fapt nu era decat ceva basic.
Primul pas in pornirea afacerii era sa citesti prezentarea, sa memorezi bine partea de intrebari si raspunsuri, modul in care sa-ti incepi prezentarea afacerii si cum sa faci fata obiectiilor unui neinitiat in afacere.
Studiai produsele si iti achizitionai cateva pentru a putea sa iti transformi audienta daca nu in potential partener de afacere, cel putin in client pt produse Amway.

Cand te considerai suficient pregatit iti construiai lista de cunostinte, prieteni, colegi...absolut toti oamenii pe care ii cunosti sau i-ai cunoscut de-a lungul timpului si pe care i-ai putea gasi (adica sa ai macar un numar de telefon al lor). Dupa ce ai terminat lista,  stabilesti cu linia superioara pe care din ei ai dori (te-ai simti in largul tau) sa-i contactezi singur, si pe care i-ar putea contacta linia ta superioara pentru a-i invita la o prezentare.  Dupa ce termini lista ceri alte nume de la cei deja contactati (daca au prieteni pe care i-ar putea interesa afacerea - raspunsul e adesea nu-depinde de toanele interlocutorului), ori incepi sa-ti faci noi prieteni reali sau virtuali pentru a-i putea invita la prezentare, etc...

La prima prezentare, explici candidatului despre ce este vorba evitand in continuare sa spui pe ce produse te bazezi iar daca interlocutorul tau insista incepi prin enumerarea altor cateva companii care s-au alaturat si ele Amway in magazinul virtual. (Spre deosebire de Amway-celelalte vindeau produsele la un pret piperat si cedau un comision mai mic. In final chiar si pt un membru al afacerii era mai ieftin sa cumpere acelasi produs-de ex aparat de aer conditionat LG –de la un magazin specializat..dar ...datoria morala a oricarui “posesor de afacere” era sa cumpere din propriul magazin indiferent de pret. Daca si banii s-ar fi facut la fel de usor nu as fi avut nici o problema sa achizitionez din propriul meu magazin, chiar daca mai scump).

Dupa prima prezentare, se inmaneaza materialele motivationale(carti, casete), apoi seminarul saptamanal unde trebuie sa fii obligatoriu prezent si sa-i aduci si pe cei racolati. Clar fiecare isi plateste intrarea, fiecare se descurca cu cheltuielile ocazionate de invitatiile telefonice la prezentari si prezentarile in sine: la tine acasa-mancarea, la cafenele- consumatia ta (pentru a te putea mentine la aceeasi masa pentru mai multe ore-timp in care sa te poti intalni cu mai multi potential interesati de afacere). Nu mai punem la socoteala transportul, intre prezentari si nu in ultimul rand timpul tau foarte pretios neremunerat sau prea prost remunerat. Nimeni nu vorbeste despre toate aceste cheltuieli plus seminariile plus chitul de pornire si, atentie, pachetul de pregatire in jur de 30 Eur/luna acum 10 ani.
Pentru a putea organiza a doua intalnire cu cei interesati, cei proaspat aderati trebuiau sa isi achizitioneze un stoc de casete ale unor vorbitori renumiti din Amway (smaralzi, diamanti, etc) si carti de MLM si dezvoltare personala care se gaseau in librarii. Asta insemna alti bani si era considerata o investitie pentru ca practic erau uneltele tale de racolare. Directiva era ca fiecare sa-si cumpere aceste unelte –casetele se cumparau de la linia superioara (la pret de caseta originala) si nu aveai voie sa faci dubluri pe motiv de copyright si faptul ca promovam o afacere serioasa (marele motiv l-am aflat citit cartea lui Eric, el insusi imprimator de casete- din sistemul de pregatire castiga majoritatea diamantilor sis maralzilor si nu din produse). In functie de cat de solidara era linia superioara cu cel proaspat aderat, puteai avea avantajul sa primesti cu imprumut cateva din aceste materiale.

In afara muncii de convingere a diversilor interesati de a adera la afacere, pana la sfarsitul fiecarei luni trebuia sa plasezi comanda de produse. Aceasta implica un efort paralel de prezentare a produselor( prezentarile se organizau fie acasa la tine fie acasa la potentialii clienti) si de efort financiar in ideea de a avea un volum minim al achizitiei –produse pe care ulterior le foloseai pt uz propriu.

Pentru a organiza o prezentare trebuia sa iti cumperi o serie de produse (curatenie, cosmetice, etc) la preturi mari. Uneori linia superioara venea sa tina prezentarea daca nu aveai toate produsele necesare. Ne ajutam adesea in cazul prezentarilor cosmetice intrucat doar o crema Amway era 50 EUR si aveam nevoie de cel putin 3-4 plus produsele de machiaj (farduri, rujuri, font de ten, pudre, oje, etc).
Era o datorie pentru orice membru sa cumpere produse si sa-si indemne reteaua sa cumpere si sa-si realizeze punctajul; uneori linia superioara iti impunea un target de puncte. Pentru cei cu titluri  notorii (smarald, rubin) era de neinchipuit sa nu faca puncte motiv pentru care aveam sa aflu din cartea Celebrului smarald american Richard Scheilebeder (unul din multiplii oameni de succes care au fost pur si simplu iradiati de pe listele Amway si unul din putinii reprezentanti de TOP Amway care s-au luptat cu sistemul) multi isi indesau debaralele cu stocuri de produse Amway, numai pentru a-si realiza punctele.

Practic, in afacerea Amway investitia era substantiala la inceput (chit de pornire, materiale motivationale, produse), si cheltuielile lunare pe masura (cheltuielile ocazionate de prezentari, invitatii, transport, stres, consumatii in cadrul intalnirilor cu linia superioara, etc) in timp ce rezultatele (10% din vanzari ori % din volumul de consum al retelei) nu reuseau sa compenseze aceste cheltuieli + efortul fizic si psihic. Multi amway-isti afirma ca afacerea lor “ a functionat” dar nimeni nu a vazut ca vreunul sa se fi putut ridica deasupra conditiei sale prin efortul Amway pentru ca da..observand ca reusesti sa vinzi din produse si sa cooptezi in afacere si pe altii care cred in tine, ai senzatia ca obtii rezultate insa in momentul in care tragi linie si faci un calcul logic, economic...lucrurile nu stau tocmai asa. Nu am vazut pe nimeni la seminarii sau week-end seminarii ori la consultari, care sa scoata un extras de cont, sa vedem si noi cat castiga real (acest lucru nu se permite..linia superioara nu discuta niciodata propriile performante in fata liniei inferioare)

Smaraldul nostru ne cerea sa ne intalnim cu totii zilnic la aceleasi cafenele chiar si numai pentru a da telefoane, unde trebuia sa stam cu orele si sa consumam, sa consumam, la fel in cadrul intalnirilor unu la unu, etc... Ma gandeam adesea ca poate afacerea nu a functionat suficient de bine in cercul nostru pentru ca noi am incalcat si alte reguli de aur: de exemplu regula de a discuta intre noi cei aflati la acelasi nivel (fara a avea permisiunea) si astfel am constatat ca lucrurile de fapt ...nu prea merg. Citind materialul smaraldului (Merchants of Deception) 10 ani mai tarziu, aveam sa constat ca de fapt afacerea nu merge nici chiar pentru cei aplaudati si aclamati frenetic in seminarii chiar si in SUA nu doar in RO. Afacerea functioneaza doar pentru cei ajunsi la nivelul de la care obtin prestanta de vorbitori: banii vin din casetele imprimate, participarea la seminarii (din pretul biletelor) , organizarea week-end seminariilor-transport+ cazare la care ei isi adauga propriile comisioane astfel incat un week-end intr-un hotel de 2 stele si intr-o sala de sport cu banci tepene de lemn unde trebuie sa stai smirna 6 ore/zi te costa cat o saptamana de vacanta in Turcia.

In afara lucrului zilnic pe orizontala, cu racolarea potentialilor interesati urmand pasii prezentati anterior (telefon/invitatie, prezentare, seminarii, alte intalniri de consolidare, initierea in afacere a celor cooptati cumpararea pachetului de pornire impreuna cu cel cooptat) este necesara acordarea unui sprijin permanent si neconditionat celor adusi in afacere care reprezinta linia ta inferioara, alaturi de cei aflati sub ei, samd...practic timpul devine din ce in ce mai strans, astfel incat daca ai avut un job (care ti-a sponsorizat visul Amway) ajungi si in momentul in care linia superioara iti sugereaza sa renunti la serviciu pentru a te “dedica” plenar noii tale afaceri, garantandu-ti ca in momentul in care vei renunta la job si vei avea mai mult timp pentru afacere rezultatele nu vor intarzia sa apara. Logic, dar fara aplicabilitate practica, decat in ceea ce-i priveste pe cei din sistem care-si doresc sa te lege si mai mult si sa te transforme intr-o persoana disperata care ar face orice dar absolut orice pentru a reusi. Am aflat ca in SUA foarte multi si-au vandut casele ori le-au ipotecat pentru a luat credite de la banci si a investi in Amway in speranta ca vor reusi(desigur la insistentele liniilor lor superioare). Multi aflati in pragul falimentului s-au sinucis!. Slava Domnului ca romanii sunt mai rezervati insa am avut si persoane pe care le-am adus in afacere si care au facut imprumut la banca in speranta ca vor reusi. Deci sincer, in cazul acestor oameni nu cred ca mai putem vorbi de lene, ori lipsa de motivare.

Cea mai mare minciuna MLM este independenta financiara. Aceasta apare in cazurile extrem de rare ale diamantilor care dupa cateva zeci de ani au reusit sa creeze alti diamanti. Pentru o asemenea performanta este clar ca diamantii au in retea cateva sute de mii de persoane. Logic, nici macar diamantii nu-si permit luxul de a lasa afacerea pentru ca ei trebuie sa “consolideze” (ajute) liniile inferioare, sa-i motiveze pe cei de sub el, sa fie vorbitor la alte seminarii worldwide. Tot in cartea celebrului smarald (care a avut norocul de a se invarti in cercul diamantilor ) am aflat ca pe de o parte multi diamanti erau atat de ocupati cu afacerea incat uitau de proprii copii, si pe de alta parte ca pe masura ce cresti si avansezi in sistem trebuie sa scoti din ce in ce mai multi bani din buzunar pentru diverse seminarii destinate celor aflati al un anumit nivel. Diamanti care si-au permis sa cumpere insule, si palate in care organizau seminarii la care participarea celorlalti smaralzi este obligatorie desi taxele de participare sunt prohibitive-de ordinul catorva mii de dolari.
Practic continutul acestor seminarii este in mare parte motivational, prea putine aspecte tehnice inedite sunt indicate participantilor. Marea majoritate a “secretelor afacerii” stau in unele casete. Altfel afacerea e destul de simpla si uneori tehnicile folosite de unii si altii nu au succes peste tot. In toate cazurile orizontul independentei financiare in MLM este atat de indepartat incat aproape se suprapune cu cel al orizontului de viata.

Este MLM o structura piramidala?

Una din obiectiile publicului care vine pentru prima data in contact cu sistemul MLM este structura piramidala. Desigur, in timp s-a pus la punct un sistem de replici care sa invarta problema in asa fel incat sa ameteasca audienta. Am auzit multe variante nastrusnice si trebuie sa recunosc convingatoare, la o prima vedere, pentru un necunoscator. S-a mizat mereu pe exemplul afacerii traditionale cu structura ierarhica asemanatoare unei piramide, si ideea ca  valoarea a tot ce produc lucratorii de la baza revine celor din varf. Just, intr-o oarecare masura: presupunand ca toti cei din varf fac parte din aceeasi familie si vor imparti rodul muncii celor de la baza. Altfel, sefii vor avea eventual un comision/profit share din valoarea realizata in companie(ca si in MLM), singurul-proprietarul fiind beneficiarul celei mai mari parti din profit. De ce ar fi MLM diferit? Piramida inversata cum o numesc unii? A ce arata imaginea prezentata anterior? Arata cumva a sfera? Cub? Paralelipiped?  Nu, este tot o piramida.O piramida in care fiecare este platit in functie de marimea retelei de consumatori. Diferenta intre MLM si o organigrama este aceea ca MLM e un trunchi de piramida in evolutie-cu mai multe varfuri –care formeaza latura mica, superioara si o baza formata dintr-o infinitate de piramide mai micute si mai greu de definit.  Daca suntem generosi si punem in varf proprietarii Amway avem si aici o structura piramidala dar mult mai complicata decat piramida traditionala. Diamantii din MLM devin tot mai puternici pe masura dezvoltarii retelei lor pana in momentul in care liniile lor inferioare devin diamanti si are loc o separare a retelei de diamantul initial acesta primind insa in continuare un anumit % /remuneratie/compensatie reteaua continuand a se dezvolta sub proaspatul diamant.

De ce afacerea Amway-si nu numai- activeaza ca o secta si spala creiere?

Nu ma refer la alte MLM-uri desi se subintelege ca toate tind catre acelasi lucru insa nu au inca know-how-ul necesar. Amway este prima companie care a inceput sa lucreze in MLM avand un avans de 50 ani. Dupa succesul reputat cu publicitatea prin recomandare si instituirea simbolului Domana Avon, compania de cosmetice americana AVON a cochetat si ea cu sistemul MLM. In ce masura a reusit nu stiu, cert este ca in tari ca Egiptul AVON nu foloseste sistemul MLM. In plus, introducerea shopping-ului virtual cred ca lipseste de sens acordarea unor comisioane si extracomisioane cand in acest moment produsele sunt deja consacrate, se vand aproape singure si la un click distanta-fara intermediari.

Desi la prima vedere pare hilara comparatia cu o secta, cei care au activat la modul real in Amway stiu ca totusi ceva nu mai este deloc normal. Tot Eric Schleibeder povesteste ca dupa momentul parasirii Amway si dupa ce a studiat materiale privind activitatea si liantul sectelor a ajuns la concluzia ca sistemul de pregatire pentru succes a Amway este identic cu cel al unei secte si un psiholog specializat pe victimele expulzate ale sectelor ii va confirma concluzia venind cu si mai multe detalii pe care le gasiti in cartea fostului smarald.
Citind si privind in retrospectiva, as putea enumera si eu cateva aspecte care aduc cu tehnica de spalare a creierului:

Regulile de aur obligatorii in sistemul Amway prevad tocmai intreruperea oricaror legaturi cu adevarul si realitatea prin:
1.    interzicerea lecturarii oricaror materiale contrare politicii Amway si MLM in general; Pretextul: demotivarea
2.    interzicerea discutiilor crossline despre afacere (intre membrii aceleiasi afaceri aflati in linii superioare diferite sau chiar in cadrul aceleiasi piramide-cu aceeasi linie superioara) chiar daca sa spunem e vorba despre prieteni vechi, rude/ colegi apropiati aflati in piramide diferite; singura discutie legata de succesul afacerii tale trebuia purtata numai cu linia ta superioara niciodata cu cei aflati la acelasi nivel cu tine sau linia inferioara.  Pretext: demotivarea, ai putea da peste persoane negativiste, bla bla bla
3.    evitarea persoanelor negativiste, a celor care critica, a celor care sunt circumspecti la afacerea ta, inclusiv parinti, rude, prieteni dragi. Astfel toti cei care nu sunt cu tine trebuie considerati impotriva succesului tau. Acelasi pretext: demotivarea. Rata divorturilor in randul amway-istilor e foarte mare in cazul in care unul din membrii cuplului devine reticent la ceea ce se intampla, ori iti arata portofelul gol-intrebandu-te pe ce s-au dus banii si care a fost scopul investirii lor in ceva ce nu aduce rezultate. De multe ori intreaga familie se molipseste de entuziasm mai ales in urma lecturarii cartilor recomandate din program si a ascultarii involuntare a casetelor motivationale. In cazul in care parintii-nepregatiti de sistem-realizeaza ca ceva nu este in regula, si ei bietii ajung sa fie exclusi de pe lista persoanelor cu prioritate pentru ca...nu sunt in afacerea vietii tale.
4.    Totul devine o subordonare a propriilor tale dorinte si sentimente umane (de a te intalni cu prietenii la o cafea si a vorbi despre orice altceva) unui singur scop: acela de a gasi alte si alte persoane interesate sa se alature afacerii. Nu mai ai timp de discutii sincere, fara sa fii tentat a vorbi despre produsele tale, despre afacerea ta, etc
5.    In fiecare luna trebuie sa cumperi pachetul de pregatire constand in 1-2  carti si 2 casete atent selectionate de smaraldul tau. Cartile erau de tipul celor de dezvoltare personala, erau achizitioante din librarii dar casetele faceau parte din sistemul Network 21. Pachetul se achizitiona de la linia superioara. De ce nu puteam discerne eu singura ce carti de dezvoltare personala doresc sa citesc si sa imi cumpar din librarie, nu am inteles atunci. A refuza sa te inscrii in programul de pregatire era un gest nepotrivit ca venit din partea cuiva care nu vrea sa faca o afacere de succes si se auto saboteaza neinvestind in “pregatirea” sa.
6.    Se recomanda cu insistenta renuntarea la orice fel de preocupari relaxante de la a asculta stirile ori muzica (la birou, in masina, acasa) si inlocuirea CD-urilor/ casetelor muzicale cu noile casete motivationale din Sistemul Network 21. Exista chiar o norma de ascultare (2 casete pe zi-pentru cei care intr-adevar voiau sa construiasca afacere si sa ajunga cineva).
7.    Ca si in cazul jobului poti avea nenorocul unui sef (linie superioara) tampit care sa nu aiba nici o contributie la succesul tau dar care sa te saboteze. Eu nu am avut, altii da.. Spre deosebire de jobul traditional unde poti spune colegilor parerea ta despre sef-mai mult sau mai putin mascat, in Amway acest lucru este complet interzis. Indiferent cat de buna sau tampita e linia ta superioara, tu trebuie obligatoriu sa o prezinti celor de sub tine ca fiind un erou, un mare expert si specialist, etc. Chiar daca cei din linia ta inferioara sesiseaza ca linia ta superioara e un prostanac, tu ai datoria de “a-ti consolida” linia superioara pt binele afacerii. In realitate tot Eric Schleibeder explica cel mai bine fenomenul: sistemul doreste sa functioneze cu sau fara tine, pe principiul ca nimeni nu este de neinlocuit. Linia ta superioara intra in legatura cu cei de sub tine, in timpul cat activezi pe principiul ajutorului iar in momentul in care te retragi linia ta direct superioara sau daca ea nu mai exista, cel de deasupra ei..si tot asa itip reia reteaua de consumatori, ei devenind noii lideri ai celor adusi de tine in sistem. Daca nu te-ai retras definitiv si ti-ai pastrat locul in retea platindu-ti cotizatia iti poti relua locul daca te hotarasti sa reactivezi altfel, linia ta superioara iti preia reteaua definitiv. Desi ai adus in afacere oameni care au incredere in tine si s-au alaturat  datorita tie, acelorasi oameni daca le explici ca de fapt te-ai inselat si ca afacerea nu merge asa cum se afirma, nu te vor crede. Ei sunt automat contactati de linia ta directa iar tu nu mai reprezinti decat o oaie neagra, o persoana “cu probleme”
8.    O alta obligativitate pentru succesul afacerii tale este inlocuirea tuturor produselor din casa cu produse din afacerea ta: de la detergenti la cosmetica, aparatura electrocasnica, haine, bijuterii , alimente, etc..sunt date ca exemplu chiar linii superioare care intrate in casele celor din liniile inferioare le-au colectat si aruncat toate produsele ce nu erau marca Amway chiar daca erau abia incepute. Pretextul: exemplul propriu: cum te astepti ca linia ta inferioara sa consume numai produse din afacere daca tu nu o faci?

Imaginati-va ca eu am urmat aceste reguli de aur, tocmai in dorinta de a reusi sa ma imbogatesc dar, cum era de asteptat...nu a fost suficient

9.    Cel mai important aspect este acela al comunicarii subiective si faptul ca se pune un accent de baza pe visul fiecaruia care –trebuie sa fie cat mai mare. A-ti propune un obiectiv clar este primul pas in dezvoltarea oricarui plan de afaceri traditional. A pune accent pe acest obiectiv in asa fel incat sa ajungi sa-l visezi noaptea materializat devine deja o obsesie periculoasa pentru ca te indeparteaza de la orice posibilitate de acceptare a realitatii. Toate seminariile accentueaza visul si marimea lui. Trebuie sa visezi cat mai mult si cat mai mare, sa-ti concretizezi dorinta (de ex vrei o vila-cauti o poza a unei vile asemanatoare pe care o lipesti de frigider, vrei un Lamborgini-il decupezi din revista si-l afisezi undeva la vedere). Nu vad nimic rau in a visa, ori a-ti propune un obiectiv rezonabil dar a plusa mereu doar pentru ca linia superioara e nemultumita de faptul ca nu vrei mai mult, conduce la o pierdere a contactului cu realitatea. Cat de mare iti este visul? Aceasta pare sa fie singura preocupare a liniei superioare din acelasi motiv: motivarea. Sa fie oare dorinat de motivare? Ori doar dorinta de inrobire? Cu cat oamenii se afla in dificultati financiare mai mari cu atat ei cad mai usor prada unor asemenea speculatii si desi pierd  aproape continuu castigand cate ceva sporadic,  vor continua sa creada ca intr-o zi vor si castiga. Tot acest declin financiar urmat de cel emotional de desfasoara in ropotele de aplauze ale salii pentru nu stiu ce realizari imaginare.  Este acelasi sistem care ii tine pe gambleri pe langa cazinouri: pur si simplu nu se mai pot opri in speranta ca odata si odata vor da lovitura.

Produsul in afacerile MLM-care este problema?

Asa cum spuneam la inceput, nu am auzit despre nici o afacere MLM care sa promoveze produse usor vandabile ori produse accesibile cu exceptia afacerii Federico Mahora( parfumuri ieftine de o calitate indoielnica ce nu-si pot gasi cumparatori decat intr-o anumita patura sociala) care se misca mai bien sub aspectul vanzarilor. In Romania, in afara Amway, mai existau si alte afaceri MLM: Aloe Vera(produse pe baza de aloe vera), Zepter (oale, tacamuri, aparatura  cosmetica), California Fitness(vitamine si suplimenti nutritivi), BEA Cosmetics(parfumuri si bijuterii), Rainbow(aspiratoare cu apa si purificatoare de aer), Federico Mahora (parfumuri ieftine-copii ale unor marci renumite dar putin persistente) si cine stie cate altele de care nici macar nu am auzit. Cu firmele MLM enumerate mai sus am venit in contact sub o forma sau alta, fie am primit cadou produse fie mi s-au oferit demonstratii, fie pur si simplu am cumparat (cazul Zepter unde au activat parintii).
Ma voi referi in continuare la experienta mea din lucrul cu produsele Amway si BEA.

Amway s-a lansat cu un produs revolutionar (la vremea lui) LOC- un detergent lichid universal care inlatura petele, spala, dezinfecta etc si in finall putea fi utilizat pe post de insecticid si  ingrasamant natural pentru flori. Produsul era si va ramane inca mult timp de TOP.
Din pacate nu acelasi lucru pot spune despre alte produse Amway, revolutionare la vremea lor, care astazi insa si-au gasit concurent pe piata la jumatate de pret: Inalbitorul pe baza de oxigen activ, spray-ul de pete, bureteii moi de sarma care nu agata, etc
Avantajul produselor de curatat Amway (inclusiv detergentul) era faptul ca sunt nepoluante si concentrate insa comparat cu cantitatea de produs din comert corespunzatoare produsului Amway, pretul Amway era in continuare mai ridicat.

Produsele de igiena coroprala nu excelau in calitate cu exceptia deo roll –care insa inchidea porii si aplicat timp indelungat putea duce la iritatii, si a pastei de dinti foarte concentrata si fina (desi exista variante de pasta si in comert-in special cea de import SUA).

Produsele cosmetice Amway intrau in doua categorii: cele de ingrijire care erau bune insa pretul similar cu al celor mai scumpe produse de gen (ex Clariol, Lancome). Vorbim despre o alta categorie de produse cu preturi peste L’Oreal dar efecte similare cu ale unei creme L’Oreal revitalift. Se batea multa moneda pe faptul ca Amway castigase nu stiu ce concurs privind cel mai frumos ambalaj si ca Amway ar fi fost pe locul 6 in topul vanzarilor de produse cosmetice din lume (fara ca cineva sa se gandeasca la reteaua imensa de milioane de membri Amway –constransi sa consume produsele companiei). Nu cunosc preturile actuale, acum 10 ani o crema de zi Amway costa 50 EUR.
Cat despre produsele de colorare- acestea veneau intr-o gama restransa de nuante si culori- rujuri,oje, farduri, etc –cu 2-3 optiuni, in acea perioada existau doar 2-3 parfumuri de dama...pe care le foloseau toate membrele afacerii...daca miroseai a altceva din nou ti se atragea atentia ca nu folosesti toata gama Amway. Nici unul din produsele de machiaj nu s-a ridicat macar la nivel de Avon dpdv calitativ nemaivorbind de pretul pe care il aveau.

Incet incet, Amway a introdus noi si noi game de produse, bijuterii-doar placate cu Rodiu –la pret apropiat de cel al unor bijuterii in aur, vestimentatie-la fel de piperata, si alte produse pentru casa, decoratiuni, etc...pana si tigai de gatit (gen tigaile Zepter).


Intrucat ideea de baza a afacerii era cumpararea de produse Amway-exclusiv, producatorul nu excela la toate categoriile si miza pe sistemul de pregatire care sa convinga membrii la utilizarea exclusiva a acestei marci
Acelasi lucru l-am observat la produsele ZEPTER (buni la oale si aparatura de cosmetica, slabi in partea de cosmetice), California Fitness (exceland la anumite capitole), BEA (parfumuri fine , bijuterii imitatie mai scumpe dar bine lucrate si rezistente in timp-mai ieftine decat Amway, produse de machiaj foarte slabe calitativ de genul celor piratate).
Aproape fiecare MLM pare sa aiba 2-3 produse de baza-mai bune si restul mult prea slabe pentru a-si merita pretul.

In toate cazurile, produsul in afacerile MLM este aproape mereu greu vandabil si munca ta de lamurire dificila. Produsele sunt in primul rand scumpe, si adesea chiar si o demonstratie “hocus-pocus” ramane doar o demonstratie pentru ca publicul isi cantareste bien portofelul. Este mai usor sa adopti politica pasilor marunti (adica a cumpararii unor cantitati mici la un pret mic) decat sa te lupti cu factorul psihologic incercand sa-l convingi pe potentialul cumparator ca produsul tau e foarte concentrat si ca in timp va face o economie, cumpararea lui reprezentand o investitie. Oamenii se tem de investitii, potrivit zicalei “ce-i in mana nu-i minciuna”. Din punct de vedere al vanzarilor, discutam odata cu un tanar vanzator de Cd-uri caruia i-am prezentat afacerea Amway. Tanarul a fost foarte franc si mi-a facut un calcul: cate CD-uri piratate vinde el pe zi (era vanzator ambulant, se plimba cu geanta de CD-uri prin diverse institutii, era un bun vanzator, foarte receptiv la ce-si doreau clientii, si intotdeauna reusea sa vanda mai mult ) ..nu putea intelege ideea constructiei de retele insa era axat pe produse- care pana la urma erau baza afacerii (fie ca le vindeai fie ca le consumai).
Daca la acest inconvenient mai adaugam si “rebuturile” care vin la pachet, in aceeasi colectie cu produsul de calitate...atunci ai o imagine completa. (De exemplu, m-am impacat foarte bine cu detergentii Amway dar nu am putut suporta niciodata balsamul de rufe cu miros de unt ranced...cand pe piata era explozie de Fabric softener parfumate).


In concluzie

Acest post este o prezentare a MLM, privita prin prisma unui economist obisnuit cu afacerea traditionala unde rezultatele se vad si se simt intr-un timp mai scurt, a unui om care-si doreste sa separe pe cat posibil viata privata de afacere, a omului care doreste sa se bucure de putinul timp liber care i-a fost lasat de la Dumnezeu si care a incetat sa mai alerge dupa himere pentru ca in final fericirea nu este o destinatie si cu atat mai putin nu consta in vile, masini, insule si iahturi marete si goale.

M-am hotarat sa scriu despre MLM pt ca fenomenul ia amploare in tarile sarace, si in tarile bogate aflate in situatii economice grele-cum e cea pe care o traversam, ori in tarile aflate in criza/tranzitie de cand se stiu-cazul Romaniei. MLM se bazeaza foarte mult pe factorul subiectiv si pe disperarea oamenilor. Cu cat o persoana este intr-o situatie financiara mai precara cu atat mai usor va cadea in capcana “visului” si a “motivarii” acestor firme.

Celor care doresc sa incerce un MLM le doresc mult succes, si le recomand doar atentie marita, mai ales atunci cand esti “sfatuit” sa renunti la lucruri esentiale care te-ar putea aduce pe buza unei prapastii. In cazul MLM nici macar nu mai putem vorbi de “ a da vrabia din mana pe cioara de pe gard...ci a da vrabia din mana pe cioara din vis”.

PS: Website-ul “Merchants of deception” a fost suspendat dar cartea e downloadabila la acest link. http://www.transgallaxys.com/~emerald/